Pourquoi ne fait-on pas de suivi après un salon commercial?

Des études d’experts du « Exhibiting Industry Research (CEIR) », de l’association « Trade Show Exhibitors Association (TSEA) », du magazine « Exhibitor » et d’autres organisations tel que Face à Face Marketing et Skyline Displays (et oui nous), s’entendent pour dire que près de 79% des contacts générés dans un salon n’auront jamais de suivi.
À toutes les fois que je vois ce chiffre, je me demande ce qu’il signifie vraiment. Comment les compagnies peuvent-elles justifier des dépenses de milliers de dollars et ne jamais faire de suivi? En analysant les chiffres, les experts ont déterminé que le coût moyen d’un contact est de 200 $. Évidemment ce chiffre peut varier grandement. Le plus bas coût que j’ai vu est 64 $ et le plus haut 500 $.

Les raisons et les excuses abondent. J’ai pris quelques minutes pour les récapituler pour vous:


Le système de capitation des contacts est insuffisant

Le problème le plus commun est que les données ne sont pas documentées correctement. Le personnel à votre kiosque ne prend pas le temps d’établir des objectifs avant l’exposition et donc, une fois l’exposition commencée, il fait seulement suivre la cadence! À l’opposé, une organisation bien structurée établira les critères principaux qu’elle doit obtenir du visiteur afin de le qualifier. Elle doit alors créer une culture de poser ces questions clés et de documenter les données. Les experts suggèrent que les données objectives et subjectives soient documentées.


Le cycle de vente est mal défini

Afin de mieux prévoir vos suivis, vous devez établir et comprendre le cycle de vente; où en est rendu le client et terme de cueillette d’information, de prise de décision, de développement de solutions, etc. Qui fera le suivi après l’évènement? Quels sont les plans pour les contacts catégorisés A, B, C, etc… Qui est responsable du long terme? Quelle est la longueur de votre processus de vente et qui est habituellement impliqué?


Les représentants des ventes sont négligents

La plupart des représentants ne porteront pas attention aux clients qui n’ont pas de besoins pressants. Ils metteront leurs efforts sur ceux qui ont des besoins immédiats. Nous pouvons donc assumer que c’est la raison pour laquelle 21% des contacts vont recevoir un suivi. Cela se résume malheureusement à de faibles retours considérant les statistiques suivantes :

Finaliser une vente
2% des ventes lors du 1er contact
3% des ventes lors du 2è contact
5% des ventes lors du 3è contact
10% des ventes lors du 4è contact
80% des ventes entre le 5è et le 12è contact

Performance du personnel de ventes
48% jamais de suivi
25% seulement deux contacts
12% seulement trois contacts
Seulement 10% font plus de trois contacts

L’article de Mike Mraz’s “Planting Sales Leads” révèle un plan pour changer des représentants de ventes en professionnels de la vente. Changer la philosophie et l’approche d’un représentant peut assurer un succès à long terme.


Manque de temps

La pauvreté en terme de temps est le syndrome de mauvaises compétences organisationnelles. C’est l’excuse numéro un de ceux qui échouent. Le nombre d’heures que cela prend pour faire un appel de suivi est équivalent à bien des actions improductives que nous effectuons quotidiennement. Permettre à votre organisation de dévier du processus de suivi dû à un manque de temps, signifie que l’exécution de votre plan marketing a échoué. Pouvez-vous vraiment justifier pourquoi vous n’appelleriez pas quelqu’un qui a dépensé temps et argent pour venir vous visiter à un salon commercial? Tout d’abord, il est venu pour vous voir à ses frais. En second lieu, vous avez également dépensé du temps et de l’argent pour les rencontrer.

Stratégies marketing pour prévenir la perte de contacts

Si vous pensez que votre organisation a perdu des opportunités, il y a des façons de prévenir ces pertes, ou plutôt, d’obtenir plus de succès avec les contacts que vous générer déjà. Skyline Montréal offre des séminaires gratuits « Stratégies marketing pour un salon commercial réussi » pour vous aider à entraîner votre personnel à mieux planifier, mieux collecter les contacts et faire de meilleurs suivis. Vous pouvez également nous contacter pour planifier une rencontre personnalisée avec l’un de nos consultants. (514) 780-8810.

Ce qui fonctionne aujourd’hui dans les foires d’exposition

Évitez le jeu du blâme quant votre envoi est endommagé ou perdu. Apprenez quand et comment prendre cinq photographies de votre kiosque et de ses caisses pour vous protéger envers votre transporteur. Cliquez ici pour lire l’article (anglais seulement).

Marketing pour les foires commerciales: Professionnels du marketing sur Twitter: Les salons commerciaux brassent des affaires

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Professionnels du marketing sur Twitter: Les salons commerciaux brassent des affaires

Écoutez attentivement sur Twitter et qu’entendez-vous? Plusieurs professionnels du marketing qui envoi des « tweets » sur comment les salons commerciaux ont été profitables pour leur compagnie. Ils aiment comment les salons commerciaux génèrent des ventes. Cliquez ici pour écouter ce qu’ils ont à dire. Cliquez ici pour écouter ce qu’ils ont à dire.

Rassemblement de trois leaders de l’industrie des kiosques d’exposition pour discuter de trois problématiques majeures

L’association “Trade Show Exhibitors” a tenu son premier congrès “Red Diamond” pour rassembler les exposants et fournisseurs majeurs de l’industrie et adresser des problématiques majeures auxquelles l’industrie fait face présentement. Ils ont entre autre parlé des tierces parties impliquées dans les salons et des pratiques au niveau de la main d’œuvre. Ils se sont entendus sur des solutions et recommandations pour améliorer la valeur des salons commerciaux. Apprenez en plus en cliquant ici. Apprenez en plus en cliquant ici.

Que fait exactement les « Exhibit Marketer»?

Si vous voulez un emploi avec une variété de tâches reliées au marketing évènementiel, à d’autres aspects du marketing et non reliées au marketing, alors aspirer à devenir « Exhibit Marketer ». Lors de notre dernière étude, plus de 170 professionnels du marketing ont répondu à des questions à propos de leur travail incluant ce qu’ils font eux-mêmes, ce qu’ils délèguent et ce qu’ils sous-traitent. Cliquez ici pour en lire plus (anglais seulement).

Marketing en 9 étapes pour les salons commerciaux

Les professionnels du marketing B2B investissent actuellement plus d’argent dans les salons commerciaux que tous autres médiums marketing. La principale raison est que les salons donnent la chance de rencontrer et d’influencer les différents acheteurs qui visitent les salons ce qui ne peut pas être fait ailleurs. Pour retirer le meilleur de leur investissement, les professionnels du marketing établissent des objectifs mesurables, choisissent les bons évènements, design des kiosques efficaces et bien plus. Lisez l’article pour découvrir les principaux éléments d’un programme marketing évènementiel réussi. Cliquez ici pour lire l’article (anglais seulement).

Lisez ceci si vous pensez que les salons commerciaux ne valent rien

Malgré le fait que les salons commerciaux demandent beaucoup d’effort et d’argent, ils peuvent procurer d’excellents résultats pour les exposants qui savent tirer profit de cette industrie. Probablement que si vous lisez ceci vous ne pensez pas que les salons ne valent rien mais vous le faites pour améliorer les compétences que vous avez déjà. Mais si vous pensez réellement qu’ils ne valent rien, répondez aux six questions de l’article pour voir si vous comprenez vraiment comment tirer profit de cette industrie. Cliquez ici pour lire l’article (anglais seulement).

Envoy™ Exhibit System Wins Buyers Choice Award at EXHIBITOR2010

New Exhibit System Brings Current Product Design and Architectural Look Into Custom Modular Exhibit Systems

LAS VEGAS (March 31, 2010) -- Skyline's new Envoy™ Modular Trade Show Exhibit System won the 2010 Buyers Choice Award, which recognizes the best new products at the EXHIBITOR Show, the biggest event in the trade show industry.

"We are especially proud that Envoy was chosen as the 2010 Buyers Choice Award, as this prize validates our direction as a design-driven company," said Michael Vekich, Executive Chairman of Skyline Exhibits. "With Envoy, we sought to bring emerging product and architectural design styles into the world of modular trade show exhibit architecture. This award confirms our success."

"We have seen custom exhibits, even at EXHIBITOR 2010, that have a similar design aesthetic," continued Vekich. "However, with Envoy, exhibitors can tap into that clean, modern look, plus get a lighter weight modular system that saves them substantial money on shipping, drayage, storage, and I&D - and get the added flexibility to reconfigure their exhibit designs."

The design of Envoy also answers customer needs for more elegant solutions to common exhibiting challenges like wire management, counters, merchandising and AV use. Envoy also makes it easier to switch out graphics for new messages or different markets.

Envoy was one of 5 new trade show display products Skyline entered into the EXHIBITOR 2010 Buyers Choice Award contest, the most of any company. Skyline won back-to-back Buyers Choice Awards, winning also in 2009 for the DesignView™ Presentation System.
Besides winning the Buyers Choice Award, Envoy has already met with rave reviews from impressed trade show marketers.

"Many who visited our EXHIBITOR 2010 booth told us they not only liked the streamlined look of our Envoy exhibit system, but that they really were interested in the exact configuration of our 20' x 20' space," said Scott Roschi, Skyline Exhibits Creative Director. "That demonstrates how Envoy is able to create both visually engaging and functionally rich exhibit designs."
You can see more about the award-winning Envoy and other new Skyline trade show display products at www.skyline.com/new-products.

Skyline Exhibits is North America's leading brand of exhibit systems. Known for high-quality manufacturing, cost-saving portability, innovative functionality, creative design and exhibitor education, Skyline has nearly 100 Design Centers in North America and representation in 38 countries. The company manufactures a broad range of products for trade shows and events -- from banner stands and pop-up displays to large custom modular exhibits. With 20 integrated exhibit systems, state-of-the-art production of large-format graphics and options for exhibit rental and services, Skyline provides exhibit solutions for virtually any size or budget.