Des études d’experts du « Exhibiting Industry Research (CEIR) », de l’association « Trade Show Exhibitors Association (TSEA) », du magazine « Exhibitor » et d’autres organisations tel que Face à Face Marketing et Skyline Displays (et oui nous), s’entendent pour dire que près de 79% des contacts générés dans un salon n’auront jamais de suivi.
À toutes les fois que je vois ce chiffre, je me demande ce qu’il signifie vraiment. Comment les compagnies peuvent-elles justifier des dépenses de milliers de dollars et ne jamais faire de suivi? En analysant les chiffres, les experts ont déterminé que le coût moyen d’un contact est de 200 $. Évidemment ce chiffre peut varier grandement. Le plus bas coût que j’ai vu est 64 $ et le plus haut 500 $.
Les raisons et les excuses abondent. J’ai pris quelques minutes pour les récapituler pour vous:
Le système de capitation des contacts est insuffisant
Le problème le plus commun est que les données ne sont pas documentées correctement. Le personnel à votre kiosque ne prend pas le temps d’établir des objectifs avant l’exposition et donc, une fois l’exposition commencée, il fait seulement suivre la cadence! À l’opposé, une organisation bien structurée établira les critères principaux qu’elle doit obtenir du visiteur afin de le qualifier. Elle doit alors créer une culture de poser ces questions clés et de documenter les données. Les experts suggèrent que les données objectives et subjectives soient documentées.
Le cycle de vente est mal défini
Afin de mieux prévoir vos suivis, vous devez établir et comprendre le cycle de vente; où en est rendu le client et terme de cueillette d’information, de prise de décision, de développement de solutions, etc. Qui fera le suivi après l’évènement? Quels sont les plans pour les contacts catégorisés A, B, C, etc… Qui est responsable du long terme? Quelle est la longueur de votre processus de vente et qui est habituellement impliqué?
Les représentants des ventes sont négligents
La plupart des représentants ne porteront pas attention aux clients qui n’ont pas de besoins pressants. Ils metteront leurs efforts sur ceux qui ont des besoins immédiats. Nous pouvons donc assumer que c’est la raison pour laquelle 21% des contacts vont recevoir un suivi. Cela se résume malheureusement à de faibles retours considérant les statistiques suivantes :
Finaliser une vente
2% des ventes lors du 1er contact
3% des ventes lors du 2è contact
5% des ventes lors du 3è contact
10% des ventes lors du 4è contact
80% des ventes entre le 5è et le 12è contact
Performance du personnel de ventes
48% jamais de suivi
25% seulement deux contacts
12% seulement trois contacts
Seulement 10% font plus de trois contacts
L’article de Mike Mraz’s “Planting Sales Leads” révèle un plan pour changer des représentants de ventes en professionnels de la vente. Changer la philosophie et l’approche d’un représentant peut assurer un succès à long terme.
Manque de temps
La pauvreté en terme de temps est le syndrome de mauvaises compétences organisationnelles. C’est l’excuse numéro un de ceux qui échouent. Le nombre d’heures que cela prend pour faire un appel de suivi est équivalent à bien des actions improductives que nous effectuons quotidiennement. Permettre à votre organisation de dévier du processus de suivi dû à un manque de temps, signifie que l’exécution de votre plan marketing a échoué. Pouvez-vous vraiment justifier pourquoi vous n’appelleriez pas quelqu’un qui a dépensé temps et argent pour venir vous visiter à un salon commercial? Tout d’abord, il est venu pour vous voir à ses frais. En second lieu, vous avez également dépensé du temps et de l’argent pour les rencontrer.
Stratégies marketing pour prévenir la perte de contacts
Si vous pensez que votre organisation a perdu des opportunités, il y a des façons de prévenir ces pertes, ou plutôt, d’obtenir plus de succès avec les contacts que vous générer déjà. Skyline Montréal offre des séminaires gratuits « Stratégies marketing pour un salon commercial réussi » pour vous aider à entraîner votre personnel à mieux planifier, mieux collecter les contacts et faire de meilleurs suivis. Vous pouvez également nous contacter pour planifier une rencontre personnalisée avec l’un de nos consultants. (514) 780-8810.
